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一样的人在卖, 一样的货架, 一样的促销活动……
但为什么会产生这么大差别？这时候他注意到小敏身后惠辉产品的陈列, 跟以前的似乎有些不同。
凌云仔细地端详着这个货架, 与以前大的不同是, 低档产品的面位从两排多减少到现在的一排不到。 中高档产品的陈列更加集中，更有视觉冲击力， 顾客会很容易地注意到我们品牌的定 位是高档品牌。并且高中档产品中的1段和2段应该是我们的重点产品。
以往的货架陈列虽然按系列，按段位进行了陈列， 看上去比较整齐，但却没能把我们的品牌定 位以及重点产品在这么长的货架中凸显出来。 试想一下, 这么长的货架里面陈列着8个品牌的奶粉， 将近300多个规格品种。顾客推着车在奶粉货架前选购时，她的视线停留在每个品牌上面不会超过2秒钟。在这么短的时间内, 如果我们无法引起她的注意, 并且让她捕获到我们所要传递的产品信息，那么我们很可能就会失去这个顾客。现在这种陈列在促销员不在的时间里，也会带来不少销量, 货架本身就变成一个促销员在帮我们推荐主推产品。
凌云又想起昨天晚上看到的一组数字, 这家店的高中低档产品销量占比分别为50%、 35%、15%，跟现在他看到的面位占比基本一致，很好地验证了“货架公平原则”。“看来我是找到了这个销量的驱动要素了”。
“你为什么会想到把产品这么陈列？” 凌云问起小敏, 他非常好奇这个刚进公司不久的促销员怎么会懂得这些学问。
“哦, 上次元旦我们不是买了一个堆头做活动， 进了很多中高档产品, 活动结束后还剩很多。 刚好又碰上那时中低档袋装缺货，我就把这些高档的补上。在我们这里, 1段和2段比较好卖, 所以我就把他们摆多点. 后来发现这样摆了之后卖得更好, 我也就没有改回来。”
“凌经理, 您是觉得我这样摆有问题? 要不我现在就把它调回去？” 小敏以为凌云在责怪她。
“不, 不用, 这样很好。” 凌云心想, 没想到小敏无意中做的一件事情帮他解决了一大难题。
“你刚才说这样陈列后推销起产品来更容易, 能再给我讲讲吗?” 凌云还是想再了解多一点。
“嗯, 让我想想啊。以前顾客过来我也不知道给他们推荐什么好, 那些顾客也什么都不说, 看不出他们对我们哪类产品比较感兴趣。一般我都是按照公司规定先推荐高档的, 如果他们没什么反应, 我就立即推荐低档袋装。这样摆的确比较好, 顾客自己先拿起高档的这些产品, 我就知道他们对这些感兴趣, 信心也足了, 顺着这个给他们介绍, 成功率也高很多。”
看来, 这个陈列的调整还给促销员的推荐帮了大忙, 一来能吸引购买者的注意力, 二来能让促销员知道购买者的兴趣, 同时也对首推起到暗示作用。
突破
从佳华广场店出来，凌云立即赶往其他重点门店, 在每个门店, 他都亲自向促销员讲述他在佳华店发现的秘密, 并且与促销员一起研究门店的特点，找出主推的规格。一天下来, 几家重点门店的陈列都重新调整过了。他还决定参加下周的促销员例会，在会上再跟其他店分享这个案例，并且要求他们执行下去。
凌云非常有信心他能迎来一个新的销量增长高峰……
总结
陈列在店内对顾客购买的影响，虽然不如促销这么立竿见影， 但却是持续稳定有效的，我们应该在货架的陈列上花心思。
作为销售人员, 除了要懂得如何正确陈列, 即按照顾客的挑选顺序来陈列(在我们这里就是要按系列, 按段位来陈列), 还要懂得如何利用货架来帮我们推销产品, 要知道货架本身就是一个举足轻重的的推销员, 我们主推哪些产品, 就应该想办法让他们在货架上凸显出来, 传递给顾客知道。另一方面, 重点陈列某些产品, 也会给我们的促销员起到暗示作用, 让他们把主推的产品作为推荐。
