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珠宝首饰品销售技巧之成交策略〡伶俐饰品百货
展示推介货物
在设法摸清了顾客的真正需求后，销售员往往会遇到一个难题：应当首先展示什么档次的商品?如果你拿出的东西太便宜，有些顾客可能会不高兴，认为你看不起他;相反，如果拿出的东西太贵，也有可能把顾客吓跑。
比较稳妥的方法是选取中等偏上的货色展示给顾客，这样，不管是向上还是向下，顾客都容易根据自己的情况提出要求。他们可以轻松地问：有比这便宜一点的吗?或：还有更好一些的吗?这比被迫从高价上降下来好说得多。 不要一开始就主动将顾客的注意力引导到价格上。记住，购买珠宝的顾客大部分都是出于满足情感的需要。应尽量令顾客先认为其选择的首饰可令自己感到快乐和满足，喜欢上这件东西则再谈价格也不迟。
成交的艺术
揣摩顾客心理适时抓住机会成交，这就是足球术语中的“临门一脚”。当顾客真心决定购买的时候往往会出现一些较明显的信号：
短时间的沉默进行思考比较;
对价格或优惠条件有进一步的要求;
对商品认真仔细地观察反复比较，甚至提出尖锐的批评或者故意挑剔;
详细询问售后服务的情况。
作为销售员应在顾客有意购买的时候，准确了解顾客的心思，及时促成交易。促成交易的方法多种多样，可以随机应变。
直接请求成交法
当顾客挑选较为成熟时，为了促成交易。可直接说“怎么样，就这一件了?” “OK，这一件适合你了，交钱吧。”
这一方法适合一些性格较为内向者，直接提示或提出成交，促成他(她)下后的决心。
假定成交法
当顾客选择到一定时候，已可见到他(她)有购买意向时，可以问“你是用现金，还是刷卡(信用卡)?”“是你付钱，还是她付钱呢?”这样做是假定已经成交，以免顾客临时又退缩。
有效选择成交法 又可称为“二择一法”，当顾客挑选的范围已限定在某几件时，可发问： “是要这一件，还是那一件?”当作顾客已经决定买了，这样也可达到促进成交的目的，但口气一定要掌握好，不要像下命令一样，否则会适得其反。
优惠成交法
当顾客提出优惠要求时，经过讨价还价，就让一步，使客人不好意思不买。例如： “八八折就八八折吧。”“这一次特别优惠你了，本来我们是不打折的。
