汽车保险销售客户的分析与应对方法

　　各行各业都有自己的工作技巧，车险销售的工作也不例外，掌握一定的销售话术和技巧能够更好的促成交易，也能更好地为客户提供专业的服务，针对不同类型的客户和大家分享几点关于车险销售的看法。
https://www.d***/note/731193847/
　　“懵懵懂懂”的客户

　　这类客户常体现出来的表现就是对于价格十分敏感，口头禅就是“太贵了”“别人家的好像更便宜些”“太贵买不起”，还有就是说自己“某某亲戚或者朋友是做保险的，要买就找朋友买更便宜”等等。
https://www.soh***/a/335335727_120270687
　　分析：这种客户往往是对于车险相关的知识是不了解的，但是客户的警惕性比较高，由于不懂得车险的相关业务知识，不了解各种渠道不同产品的价值，差异性以及风险。只能单纯的的把价格问题当做借口敷衍销售人员，或者只是不懂产品的价值，打算找信任的熟人帮忙购买。

　　应对方法：一般这种客户对价格的关注度比较高，也比较在意消费过程中的服务保障，品牌优势等。因为对于保险业务的不熟悉，因此对于价格和品牌尤其重视，还有不少人觉得在4S店的东西都是卖贵了的，什么东西都要比外面的东西贵很多，因此从客户可能一开始就是在提防着销售人员。

　　因此我们必须要把各方面的问题给客户解释清楚，讲个通透，让客户能够真正明白不同渠道投保的风险和差异性，以及品牌的优势和保障等等，让客户能够真正的明白产品的价值，让客户感受到物有所值，甚至是物超所值，如果做得到的话那么说服客户也就不远了。
https://zhuanlan.zhih***/p/79168151
　　划重点

　　在和客户交流中侧重展示品牌优势、展示优质的服务内容、差异性。

　　沟通策略：首先需要明确的告知客户不会有任何强迫的购买行为，增加客户的安全感，其次向客户强调产品类型，渠道不同，服务质量的差异性，通过专业的介绍和讲解，让客户认识到专业的事应该是交给专业的人来办才靠谱，另外就是需要把客户的讨价还价心理巧妙地，通过优势对比、服务类比的方法逐步降低客户的压价意愿。

　　“经验丰富”的客户

　　这一种客户是往往大多数是接触过保险行业，或者因为某些原因对于保险行业有一定的了解，通常都是非常有主见，该买什么不买什么都已经规划好。面对这种客户保险人员常遇到的回答就是“我知道怎么买”“这个不用管，我已经自己买了”。

　　分析：这类客户我们可以把他们看做是“有经验的老手”，他们相比一般的人更懂汽车以及4S店的具体服务，优势和不足等;这类客户希望能把能占的便宜全占空手套白狼，对待这种“精明”的客户是不能以一般销售的套路来沟通。

　　应对方法：这种客户对车险相对熟悉，甚至有的人实际上在外面买过保险，再去到了4S店去维修也并没有遭到到差别对待的情况。但是客户的经验，那都只是针对以往的一种经验，而目前的保单却是新的，针对的也是新以及未来的各种状况，因此单单凭借过去的经验是不够的。

　　划重点

　　清晰并且直接指出以后保险事故面可能临的各项风险。

　　沟通策略：可以直奔主题，把核心问题拿出来沟通，对于将来定损的一些具体事项进行比较;另外一样比较有风险的方法是绑定车价，不买保险的话，相关优惠和赠送可能会有变动。

　　注：不是后关头不建议随便用绑定的方法，以防客户直接翻脸。

　　“粗心大意”的客户

　　这一类客户往往很好辨认，看着不拘小节、对于自己的想法比较执着，工作人员的解释没什么耐心去听去学习，容易感到不耐烦，对于品牌和服务的差异也没多大兴趣，不会主动做一些未来的规划和预防，总是抱着临时抱佛脚的想法，有什么问题都权当倒霉认栽的心态。

　　分析：这类型的客户跟“懵懵懂懂”类型的客户有相似之处，但不同的地方在于这类客户不太注重体验，也不会太过注重品牌和服务质量的差异，与这类客户打交道往往需要花很多时间去督促他们了解一些基本的知识和概念，甚至有的客户刚刚说完转头就忘记，与这种客户沟通也是有种莫名的无力感。

　　应对方法：对于这类不注重体验的客户来说，谈品牌，谈服务都不是他们感兴趣的，而车价是他们关心的问题，因此利用车价作为一个突破口，利用这个突破口延伸到实际的保险理赔花费上。

　　划重点

　　直接指出客户将来的保险事故所面临的费用、索赔、定损等具体风险。

　　沟通策略：以车价为杠杆，在沟通过程中深化保险对于车辆的价值，循序渐进地令客户认识到风险的危害，养成预防风险的意识和习惯。