为什么很多化妆品厂家做不好高端产品因为是先要卖给

为什么很多化妆品厂家做不好高端产品？因为是先要卖给消费者的思路是错的

按理说，化妆品厂家自身拥有的品牌力是不错的，而且高端产品本身也是不错的，在市场推广方面花了很多精力，渠道商的利润也较为可观，再加上与市场背景和消费者的取向相符合，也貌似符合天时地利人和，可这高端产品还是死活做不起来。

这时，化妆品厂家老板就各种强调要求，甚至把高端产品与畅销产品进行渠道捆绑，即便这样高端产品还是很难做起来。

　 为什么呢？如果换个角度来看，就是绝大多数的产品都是靠人为力量卖出去的，而且是要靠一群人努力才会有的结果。

高端产品出现的销售问题，可以先从“人”这条线上分析，从厂家到终的消费者 ，每个层级的人员对高端产品的真实感受和意愿度都是不一样的，肯定会存在一定的差异与问题的，这也是高端产品销售的重要阻力。

各级渠道人员和涉及的状态的简表

不管是高端产品还是普通产品从厂家到消费者手中，都要经历这些层级，涉及到每一位成员，不管级别和岗位的高低，都会影响到产品的销售工作，要做好渠道管理就要处理好每位渠道成员对产品的认知、销售信息、利润分配、意愿度等。

而厂家对于渠道的规划又过于简单，有些只考虑机构，不会考虑人员，只考虑利益，不会考虑员工个人利益，只强调产品与消费者之间的关系，不会考虑产品与销售人员之间的关系，从而导致在实际销售过程中，各渠道成员对高端产品认知和销售意义理解不一样，导致销售困难，大量高端产品就这样做不起来。

该如何做呢？是应该先把高端产品卖给基层销售人员还是？

在推进结构的角度来看，高端产品的销售先要解决的是各级渠道成员，而不是消费者，尤其是终端一线的基层销售人员。例如：导购

其次，是内部产品的说明会（在新品上市前的内部说明会，绝大多数经销商没有做这个简单的基础工作），然后就是可直接给相关销售人员赠送货值较低的商品，可提供借用或是特价销售货值较高的商品，让所有销售人员通过实际试用来亲身感受产品的好坏，可建立对产品的全面认识和初步好感。

后，销售人员在试用产品时，可延展到对周边亲友的赠送和试用，试用后绝大多数会对产品有正面的评价，这些评价就会有效强化销售人员对产品的信心。

高端产品当然是要卖给高端消费者的，问题是：月收入几千块的基层销售人员，要做到在价值观、购物观等相同方面来感受和理解每月收入数万乃至数十万的消费者这是很困难的，也会导致销售人员按照自己的消费价值观和固定的消费话术来推销高端产品，效果的话就可以想得到了。

要解决这个问题，可以这样做：

1、在对面对高端消费者的一线销售人员，组织前往高档社区的样板间，如：高级酒店大堂、高档4S店、高档卖场等高端消费者聚集的场所，参观或是体验式消费，亲身感受高水准的服务体系。

2、在公司内部，通过生活设施的增加和内部服务措施的出台，先让一线销售人员感受来自公司的服务和尊重，进一步引导销售人员将服务意识转移到消费者身上。

普通产品的销售体系并不能适用于高端产品，需要针对高端产品重新建立销售流程、话术、服务标准和相关配套设备。

　 后，不是所有的人都能卖高端产品，对于硬性的要求反而会出现影响高端产品的产品形象。所以在高端产品的销售中，可先从部分员工开始，逐步推广，在一定程度上，可将高端产品的销售权变成对员工的间接肯定形式。

在初始阶段可采取有动力无压力的考核模式，新的高端产品不纳入绩效考核范畴，不卖也不会扣钱，若是有业绩则会有额外的奖金，这既可以保护销售人员的接触兴趣也可以在较为宽松的环境中来研究琢磨销售策略。在具备基础销量之后，再增加压力，即是纳入考核部门防止销售人员松懈，驱动销售人员买高端产品，前面要有动力，后面要有压力，形成组合的驱动力量。

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