Ms.zone美妆地带：浅谈门店销售三步曲理论

在商业领域，具体的动作和细节，可以无限的分解。而理论，则是越简单越好复杂了记不住，且无法有效的理解吸收消化。

关于这个销售工作的基本理论，在次序方面，我们也可以用简单的三句话来概括：1、建立关系；2、发现需求；3、进行销售。



一、被动的可识别因素

销售人员本身没做什么，顾客仅仅是从外表上对销售人员的观察和识别，从而得出的一些判断和定 位，例如：1、仪容仪表，2、面部表情，3、服装配饰，4、肢体动作。

二、主动的动作行为

销售人员针对顾客的主动行为，进行初始的沟通，或是某个具体服务措施，例如：1、致欢迎词，2、安放顾客的行李，3、端茶倒水，4、请坐。

建立关系这个环节中，目的就是让顾客对销售人员产生一些正面的认识，例如，热情，亲切，自然，可信，有兴趣，有专业度等。

在建立初步的关系之后，就开始进入到第二个环节：发现需求。

需求决定价值，销售人员卖的商品，本身价值如何不重要，重要的是顾客是否认为有价值，而这个价值的判断，主要来自是否能满足需求。

满足需求之前，先得要明确需求，明确需求有两种基本方式，一种是销售人员主观猜测，估计顾客的需求是什么，这个活技术难度挺大，没有十年八年的工作经验，很难迅速能做出正确的判断。还有一种就是引导顾客自己说出需求所在，相对来着，这个要靠谱点。但不管怎么样，销售人员自己也不能想当然的替代顾客做出决定，单方面认定顾客有什么需求。

引动顾客自己说出相关的需求所在，可以通过简单的询问沟通，对顾客前期使用类似产品的了解，顾客自身的诉求等等，逐渐来引出需求点所在。

在初步知晓顾客的需求之后，可别马上表示说能满足客户需求，而是着重引导顾客的需求，因为顾客的需求可能标准非常高，例如要用便宜的钱，买产品等等，直接超越当前产品的销售范畴，压根无法满足，只能说引导需求，尽量将顾客的需求，引导在我方产品的功能范畴以内，为接下来的进行销售打下铺垫。

这里补充一点，为什么很多人感觉在熟人的店里买东西更贵？就是因为熟人了解你，知道你的需求特点，甚至还知道的购买能力和购买习惯，所以会进行针对性的引导，和的保价（结合了你的购买能力和销售利润），所以，顾客买的满意，熟人反而赚的更多。核心就是知晓了顾客的需求。

到第三步就是进行销售，在建立关系和发现需求这两个基础上，再来推进到销售环境，自然就要轻松多了，具体动作不在详细展开描述了，这里只突出一点，销售的过程，应该是一个整合的过程，把顾客的需求点转变成卖点，然后和对应的产品卖点相结合的过程。

有些销售人员，既然顾客进了我的店，只要是买东西就是好同志，店里什么商品都赚钱，能推荐给顾客的我都推荐，反正卖什么都是赚，这反而会让顾客感觉不好，这销售人员说全店的东西都不错，买什么都对，这压根就不是对应我的需求嘛，纯粹就是店里卖货，只顾着店里赚钱，不考虑我的实际情况。

所以，销售人员得有必要和顾客强调一下，我店里的商品这么多，但这几款是适合您的，所以重点推荐，这个环节上进行一点小坚持（别的我都不给你推荐，就推荐这一款），反而让顾客心里感觉更放心，的确是充分考虑到了我的实际情况。