李万博导师新书 信赖感能使双方价值放大

李万博导师说过：演说说服力的实质是什么?是信赖感。试想一下,如果你对站在你面前的这个人充满着厌恶感,你会去买他的产品、和他合伙做生意吗?
面对着客户,我们很多人急于要把此行的目的说出来,这完全是就着生意谈生意的态度。比如,你蹲守了一上午,中午好不容易见着客户走来,上前就说:“张总,我们的优势是…希望和你合作!”如果你真的特能吹,或者你的产品要比同类强出很多,那也许会把他镇住。但是我们所知道的情形是,对方根本不理你,他完全没有耐心听完你讲的话。
真正的营销态度是:用率性的态度,找到佳的切入点,使客户在情感上接纳你,在这样的情境下,你与营销说服成功的距离也就不远了。人是一种情感动物,对于那些经历着生活磨砺的朋友,你完全可以用自己的经历去打动他。而能够拉近人与人之间距离的方式,无疑就是唠家常了。
张总,您广东人吗
“我们都是这个千禧之间开始创业的,走到今天可不容易啊!
是的,有什么事
“哦?可不是吗?生生死死、死死生生都好多次了。”
是啊,我当年这个对话里面,其实是有一些门道的。
首先,知彼知己才能百战不殆。为什么了解对方很重要?因为只有在充分了解的情况下,你的提问门槛才能设计得很低,这样客户回答起来几乎不假思索,不知不觉中,你与客户的距离已经很近了。其次,你与客户的经历相仿,客户的故事就是你的故事,这样的对话,信赖感油然而生,为下一步的合作做好了有利的铺垫。如果再加上你的产品或者服务确实能为客户提供可靠的价值,那么做成生意,就成了水到渠成的事情了。
信任感有多重要?有时在营销演说的过程中,我们需要花上百分之八十的时间和精力去建立信任感。这就像男女之间的恋爱,从相识到相知,从恋爱到结婚成家,只有充分建立了相互的信任感,彼此之间有了可以依赖的安全感,两个人才会走到一起的。
没有信任感的合作是很可怕的,可怕到什么程度?古时候的皇上立太子,因为信任,你就可以是太子。但是哪一天皇帝老子发现自己的太子儿子对他不忠了,立马就“处理”掉,毫不留情,连放你在身边的时间和机会都不给你,就这样冷酷。父子之间尚且如此,做销售缺乏了客户信任之后,那后果也绝好不到哪里去。
很多人做生意喜欢送礼,也喜欢请对方吃饭喝酒。如果送礼不能让对方产生信赖,那么你送礼的行为,还要不要继续?所以你要琢磨一下，这个服务是不是有问题？喝酒应酬是可以培养感情,然后达成合作,但不代表喝顿酒就一定能合作,有时,喝好几顿也未必将事情办妥。那么,如果达不成这个目标,我们就要思考,这是客户想要的核心价值吗?
亲和力、信赖感是我们接触客户的张名片,你可以没有那么俊脸蛋,没有让人一见倾心的外型,但你可以让客户感受到他在你心中的存在,你可以让他感受到你的专业及对这专业的用心程度。这样他就会喜欢你,接纳你,不排斥你的言一行。我们很多人,喜欢凭自己的喜好来和客户打交道,什么人我不喜欢,但是我还是装出很喜欢的样子和他打交道。
试问一下,一个你看着不舒服的人,你能装出很可爱的样子和他说话吗?装的就是装的,脸色和说话的语气装得出来吗?所以,真诚地欣赏你身边的每人,欣赏是一种能力,欣赏也是一种习惯,当你带着欣赏的眼光看周遭时,你的喜悦与接纳,同样会受到客户的喜悦与接纳。
注：文章摘自李万博《演说心法》
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