流通之星解决方案之品类管理

引言

分类管理

采购：市场调查、商品定价、商品促销、商品管理

品类管理

品类管理员：品类分析、品类组织表、品类角色、品项需求、商品组织表

为什么要使用品类管理？

　　品类是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。通俗点来讲，品类管理的主要目的，是为了给消费者创造优质的购物环境，为消费者提供更多元化的产品选择，并且能够在有效管理下增加销售业绩、维持零缺货，创造供货商、零售商与消费者三赢的局面。
　　
　　从现代化零售管理的经验中我们可以发现，商品的品类管理十分重要。的品类管理，可以让消费者在产生购买行为的时候时间优先考虑，而未经优化或者优化较差的品类管理，则给费者可有可无的感觉，我们来看看不同优化程度的品类管理带来的效果：
　　
　　1、优选品类：该商品能持续令顾客有物超所值的感觉，当消费者有需求时，一定会想到企业。
　　
　　2、满意选品类：该商品能持续令顾客有满意的感觉，当消费者有需求时，会优先考虑到企业。
　　
　　3、较佳选品类：该商品能经常令有顾客不吃亏的感觉，当消费者有需求时，会想到企业。
　
　　4、一般选品类：该商品令顾客感觉差强人意。
　　
　　所以，企业对于品类管理的经营策略，就是要让顾客对商品产生需求时，能优先考虑到自己。

章　品类管理实现的价值

　　品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品和服务来提高企业的运营效果。
　
　　品类定义：定义一个品类，圈定出这个品类的商品。

　　品类应用：针对不同类别的商品集合，制定不同的管理要求和管理策略。

　　品类优化：随着经验积累、数据分析、外部竞争环境变化，优化品类。

　　　　　　　　　　　　市场上的所有选择
　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　根据零售商的定 位筛选
　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　满足消费者不同程度的需求，从而产生不同的品类定义
　
　　传统的品类管理是以商品为中心的，而流通之星的品类管理是以顾客为中心，按照客户需求对每个品类进行独立管理，品类就有了更深的含义，品类将传统的商品类别和客户的消费需求很好的融合在一起，形成完整的商品结构和的货架空间管理体系。的品类管理，将助力企业提升门店的销售业绩。

第二章　流通之星品类分类方法

以功能为主导：功能、保健品、药妆、器械、基本大类
　　　　
一、以功能为主导
　　
　　1、按基本大类分类：

（01）药
（02）非
（03）饮品
（04）保健食品
（05）个人护理品
（06）家庭健康用品
（07）生活便利品
（08）季节性商品

　　2、按功能分类：

（01）抗类
（02）类
（03）解热镇痛类
（04）循环系统类
（05）呼吸系统
（06）消化系统
（07）神经系统
（08）内分泌系统
（09）泌尿生殖系统
（10）抗过敏及抗眩晕类
（11）肝胆系统
（12）骨伤科用药
（13）五官科用药
（14）儿童用药
（15）妇科用药
（16）外用药
（17）清热类
（18）维生素和矿物质
（19）滋补养颜类
（20）保健品
（21）化妆品
（22）医疗器械
（23）食品
（24）生活品
（25）其他类

  3、保健品：
　　（1）、以快速更新品类为主；
　　（2）、以季节、节日、特定人群（学生、老人）。

  4、药妆：
　　（1）、以品牌为核心精装修，普通品牌（熟知品牌）可以自选；
　　（2）、以专业顾问式营销为主。

  5、器械：以体验营销为主。

二、以营销策略为主导
  1、竞销性品类：主要分2种：吸引客流类的一线品牌类商品和竞争对手的盈利性商品；
     品规：一般是品牌、品种、规格齐全
     摆放：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间。
     价格：价格得有领导性或竞争性（双刃剑）。
     促销：高频率、多种方式的促销，是拉动客流的主要动力。降价≠促销，分析评估很重要。
  2、盈利性品类：
     品规：一般以一线品牌类商品2倍个数为上限，精胜于多。
     摆放：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间，与品牌类混放较好。
     价格：定价与品牌类低15-20%之间
     促销：无。内部营销上：提成、奖励导向。
  3、常规性品类：常规商品
  4、季节性品类：季节变化的组合、节假日的组合；
     品规：一线品牌类+盈利性品类
     摆放：货架摆放有明显的货架位置和足够的货价空间，POP力度加大。
     价格：定价持平同行或略低
     促销：组合式营销、方案式营销为主
  5、便利性品类：
     品规：器械类、杂品类
     摆放：中型器械体验式为主；小型器械代销式为主，杂品类以便利性为主
     价格：定价持平同行或略低
     促销：捆绑赠品

三、以采购、考核为主导
  1、聚客类商品，吸引客流为主。一般指顾客带有目标性来购买的品类，这些品种多为厂家的广告、临床一线产品或其他经过市场多年的运作并且已经在消费者心中形成了较强认知度的区域性品牌等；
     新品引进：品牌厂家有广告的出一个抓一个；医院店，临床品种有一个进一个。
     考核：销售比重不低于50%。
　　
  2、常规类商品，满足“品种全”需求。一般指经营所必须的普药类常规品种，这些品种多为厂家的二线产品、二线厂家的畅销产品、区域品牌的二线产品等（注意门店的商圈类型）；
  新品引进：原则上以“赊购”为主，毛利率在10-15%左右。
  管理：30天不动销的，归于D类；销售量进入前100名，查原因；
　　
  3、主要是指药店的自营品种、高毛利品种以及其他“有卖点”的主推产品，如从不同联盟采购而来的品牌厂家二线产品等；
 
  新品引进：一个A类商品有2-3个C类陪伴。原则上“新品辅导期内”以“赊购”为主，辅导期内以现款为主，毛利率在50-70%左右。对手发现一个淘汰一个到B类。注意：辅导期内厂家的合作远比比价重要。
  考核：销售比重不高于40%
  管理：销售量进入不了前500名的，查原因；
　　4、销售贡献率低商品。是指偶尔有顾客购买，但药店又不能正常计算出销量的临床新特药或新上市的产品，这当中有的虽说对终端推广有所支持，但支持力度不大的品种都属于该品类。

第四章 流通之星品类定义

  一、品类定义的参考因素：
　　1、购买者认为是相关联的一类产品；
　　2、满足消费者的购买要求；
　　3、满足消费者的使用要求；
　　4、具有相同促销策略；
　　5、相同价位段商品；
　　6、货架码放策略相同的商品；
　　7、采购周期相同商品；
　　8、与偶相同管理属性；
　　9、易于管理的分类。

  二、品类结构：品类/次品类/小分类/功能组

  三、超级品类：多个相关品类
  系统支持按照服务不同的类、不同纬度，对商品进行品类定义。

第五章 流通之星品类闭环管理

　　从品类的归集到品类分析，贯穿整套系统，在任何查询报表中，都可以直接分析。通过对经营数据的分析、品类指数的设定，划定单品隶属的品类角色。企业可以在一定的周期内，对经营数据重复的分析、评估，更新单品的品类角色，使品类更好的服务于企业不同的经营阶段。

　　品类分类与品类销售数据分析相结合，促进优化组合，服务门店运营全过程。灵活的品类策略可以帮助企业实现精细化的管理，快速响应顾客需求，提升某类商品的盈利能力，从而提升整个企业的经济效益。