探索顾问式销售 博海纵横的企维CRM情结

　　王飞是河北博海纵横管理咨询有限公司的总经理，他走访与服务过上千家企业，策划组织几百 场培训，对改进员工绩效行为进行深入研究，他崇尚科学原理与通用方法论，品牌课程包括《销售 过程控制与管理》《销售渠道规划与管理》《销售人员甄选与培训》《电话销售技能训练》《员工 职业化技能训练》等。

　　王飞觉得所有的销售思想都需要工具落地，这些工具无非是行政手段、或者管理表格、或者管 理软件，王飞认为：CRM是管理思想落地的工具。

　　但是作为咨询公司，实际上需要走两条路，条是：专业销售之路，第二条是：顾问式销售 之路。王总觉得，两种方式都离不开CRM的管理。

　　专业销售之路，无非是将销售过程分为七个步骤，即准备，接近，调查，说明，演示，建议及 成交，强调通过对每一个买卖对话环节的控制达到销售的主动性。其优点在于过程易于掌控，成交 方向明确。然而，它没有充分考虑到客户购买心理和决策过程对销售的影响，过于以自我为中心， 关注卖方的“表演”。

　　在销售人员与客户初次接触中，就是运用的这些方式，销售人员通过各种途径搜集客户资料、 把客户资料存储在CRM里面，并预约客户参加一些核心的公开课程。而且CRM的作用是，记录客户的 联系记录，并把客户做好严密的分类，有利于目标客户的二次开发。

　　但是，咨询企业核心的业务是一对一帮助企业实施先进的管理模式，顾问式销售成为为关键 的销售模式。

　　何谓业务顾问?如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么 销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，顾问就是一个关注客户需求的对话者，一个为客户利 益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定 位和准则，也应该是销售的高 境界。

　　有两条线决定了谁更能成为一个出色的业务顾问：一是建立与优化客户关系的技巧和热情度， 二是取得客户信任、以推进销售的技巧和知识。但做到出色仍然依赖于CRM数据基础，让顾问做出 决策。

　　对于王总来说，客户究竟处于什么阶段，应该如何在不同阶段，做不同动作，这是王总非常强 调的要点。

　　有些人把CRM看做记录联系人联系方式的工具，但是真正运用起来后，CRM实际上为王总的顾问 式销售方式提供了很多决策依据，包括之前谈到的，什么阶段做什么动作，更重要的是：王总很清 楚了解到，这个客户是从什么途径来的、和我们的销售人员的交流历史、需要解决哪些问题、行业 是什么、曾经参加过什么课程、现在的需求是什么等等。这些将决定王总判断将给出一个什么样的 建议和咨询方案，一些咨询邮件、咨询电话包括提问和客户的回答也被记录在CRM里面，这些联系 信息对于王总个性化的咨询方案非常重要。

　　提问和倾听是主要的顾问式营销的方式，他们好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方 之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难 和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交，一个好的业务顾问 懂得提供解决方案而非销售产品。这些信息也需要共享在CRM里面，便于团队做出讨论和协作。

　　对于成交客户，王总要求严格规范地记录历史交往信息，这将反映出王总对实施咨询业务的整 个过程的管理。

　　王总对CRM的要求实际上需要满足他的这两个销售模式的需求，在寻找CRM的过程中，他找到了 企维CRM，他觉得企维CRM的CRM非常易用，能够在一个界面里面体现出客户360度的全景，也就是联 系记录、基本情况、合同等全部相关情况，这对于顾问式销售方式非常重要。更令王总喜欢的是： 随时随地掌控销售目标等情况，作为研究销售管理的他，深知销售目标制定和提醒是非常重要的管 理手段，企维CRM的销售目标一直会出现在销售人员和管理者的CRM页面里面。

　　王总觉得CRM的统计功能是运用CRM结果体现，因为作为企业的管理者有时候并不能全面 了解企业运营情况，主要原因是传统统计数据的滞后，而CRM却不存在这个问题。统计于随时随地 的点击。

　　企维CRM的模式还有别于传统软件，月租型CRM能够概括其特点，租用的方式让你能用上汽车、 用得上大型设备，也能用得上CRM软件，据了解：企维CRM已经成立六年的时间，企维CRM的客户遍 及56个行业，目前 6700家企业的付费用户，位居行业。

　　王总是先进销售管理思想的传播者，企维CRM是先进销售管理工具的服务商，他们两的相遇和 合作说明一点：“仁者见仁、智者见智”。但越来越多的人对租用CRM认同了，他们是先进管理思 想的先受益者。