下沉市场的连锁门店经营存在的困境以及出路

　　下沉市场的连锁门店经营，存在的困境以及出路

　　一二线网民数量趋向饱和，下沉市场成为互联网用户增长新驱动力。

　　经过“中国到底是消费升级还是消费降级”的全民大讨论，我们已然能够确认这是一波强烈的消费升级大潮，只不过下沉市场的消费升级是从基础消费到敢于消费。

　　下沉市场其实一直都在，但是现在“有钱”、“敢买”。下沉市场用户特点明显，价格敏感、闲暇时间多、熟人社交为三大特征。

　　下沉市场潜力巨大，各大互联网公司纷纷布局。

　　拼多多、快手、趣头条是互联网下沉的代表企业，通过提供高性价比的商品、现金奖励与社交分享的玩法、丰富的碎片化娱乐内容有效地获取了下沉用户，在下沉市场占得了一定先机。阿里巴巴、京东、苏宁等电商巨头也正积极布局下沉市场，并也取得了一定成绩。

　　小猪O2O(微信ID:hefei_live),本次讨论的下沉市场，聚焦在“连锁门店”。

　　连锁经营被称为零售业的第三次革命，并逐渐发展成为三种经营模式：直营连锁模式、特许加盟模式和自由连锁模式。

　　(1)直营连锁模式：即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。总部采取纵深式的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也必须完全接受总部指挥。如服装的NIKE店、近很火的小罐茶、餐饮连锁真功夫等等。

　　(2)特许加盟(Franchise Chain)：是主导企业(通常为拥有知名的自主商品品牌和良好商誉的连锁公司或厂商)以订立合同的方式，把自主开发的商品、商标、商号、服务技术或营业设施，在一定区域范围内的营销权授予加盟店铺，允许它们按合同规定开展营销活动，由此而形成的商业组织。如7-Evlven、麦当劳、肯德基等。

　　(3)自由连锁(又称自愿连锁，Voluntary Chain)：是一些原本分散的批发商和中小零售商，为了抵抗大型连锁公司对渠道的垄断和的竞争势力，而自愿联合形成的商业组织。这种较为少见和少被提及。

　　门店地理位置在下沉市场，即四线城市、乡镇等区域

　　不同于刚刚提到的一二线城市的门店，如Nike门店、麦当劳门店等，这些都是依靠用户对品牌的依赖和信赖，从而进店逛逛或者进店购买。而下沉市场的大特点在于，用户很多时候是因为信任这个人(老板)，所以才愿意去你的店里购买，其他说什么都没有用，换个稍微专业点的说法就是，下沉市场强依赖于熟人关系。

　　下沉市场门店的辐射范围更加窄，虽然熟人关系和乡土关系给了门店一定的初始用户和老用户，但是这从另一方面来看又成为目前门店经营发展和壮大的掣肘。

　　下沉市场线下门店的经营困境，存在四大问题：

　　问题一：受供应链和供销关系影响，多级营销下门店经营效率受阻

　　连锁门店一般分为3-6级不等，有的甚至能够分到10级，如果有人说“分销”是近几年的热词，但是相比较而言，连锁经营的多级营销已经存在了几十年了。但是，会有诸如，串货问题，比如代理商与经销商的关系好坏可能影响到对应政策和样品的不同，这一切又终影响门店和品牌的效益。

　　问题二：随着用户逐步走到线上，线下流量极度匮乏

　　年轻人当道，老一辈的购买决策权在下移。就像“农村淘宝”，其实更多的是在培养用户接受线上消费的这种理念，打破这部分辛勤劳作者固有的消费理念——赚钱-攒钱-不舍得花钱的怪圈。

　　问题三：线上如京东、天猫等发力线下，同行竞争日趋激烈

　　线下门店很努力很努力了，但是竞争对手也很努力、或者说更加努力。出于线上流量获取到了瓶颈期，包括京东、天猫等线上超级平台也逐渐发力线下门店，纷纷推出自己的开店计划。

　　问题四：门店员工受年龄、学历影响，普遍缺乏适应时代的运营知识和技巧。

　　下沉市场线下门店多年屹立不倒的优势是什么?

　　服务好;信息不对称下的副产品;熟人和乡土关系。

　　下沉市场线下门店注定数字化的神圣一战

　　通过前面的分析，我们可以看到目前对于下沉市场的线下门店来说，在逐步丧失掉传统优势的大背景下，门店的经营日趋艰难。因此，TO BE ,OR NOT TO BE ，就摆在了这些经营者的面前。

　　新用户：消费者消费行为习惯的变迁

　　对于下沉市场的门店来说，前文我们讲到熟客、乡里乡亲、乡土圈子才是门店能够多年经营屹立不打的一个关键原因。但是，这些老街坊、老朋友们许多已经上了年纪、已经老了，他们在家庭中进行重要购买决策时的权利已经慢慢被他们的下一代所取代。

　　数据显示，中国移动电商用户规模呈稳步增长态势，2018年用户规模预计达到5.12亿人。在用户画像方面，移动端B2C电商用户以年轻人群为主，其中30岁以下用户占比达67.5%。

　　因此，无论是品牌主、厂商、还是门店，未来营销的成败关键均在这些“新用户”们。

　　新零售：传播——体验——销售的分离

　　目前的业务模式是否只存在线上和线下两种类型?线下如门店，用户到店体验，然后购买;线上如淘宝等，用户看着有活动、有优惠，才购买。

　　从目前来看，也即我们经常说的新零售这个领域。比如，门店将作为“体验”的一个场所，主要承担商品展示的工作，而线上将是促成用户下单和成交的分战场，主要承担转化的工作。

　　下沉市场门店数字化，将会全链路解决您的问题!

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　　在这条智慧零售高速公路上，将生态资源和能力，输送至广袤的县镇市场。

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