林奕全   特装搭建公司如何有效遏制员工做私单

特装搭建公司员工做私单，就是指特装搭建业务员或者特装搭建设计师将所在的特装搭建公司客户的展台订单，不通过所在的特装搭建公司而私自转卖或者自己找人合作方式赚取高额回报行为。

特装搭建公司员工做私单，它是现阶段许多发展中的特装搭建公司，尤其是中型的特装搭建公司，急需要解决的管理难题。

林奕全调研发现，当前，特装搭建公司管理员工做私单通常做法可以归为两种：一种是紧盯一种是放任。

紧盯，就是特装搭建销售主管和特装搭建设计主管，采取关注特装搭建业务员和特装搭建设计师的每一笔展台订单，并且主动与所有的关键负责人建立联系的管理方法。

这种做法，一定程度上面来说，实质就是从参展商那里控制着每一个展台订单的流向。

放任，就是特装搭建销售主管和特装搭建设计主管，有意识采取只关注展台签单率，而非是展台下单率。也就是说，只关心每一位特装搭建业务员和特装搭建设计师每个月可以完成多少业绩。

这种做法，一定程度上面来说，特装搭建公司与员工关系实质就是买卖关系。当然，特装搭建公司还是展台签单优先获取者。

不过，通过实践证明，林奕全通过调研数据得出：仅仅依靠紧盯和放任这两种做法来管理特装搭建公司员工做私单问题，效果并不好。

紧盯，是特装搭建公司发展初期管理展台订单的一种有效方法。

为什么这么说呢？

因为特装搭建公司创业初期，人员少、业务量不大。所以，正好给特装搭建销售主管和特装搭建设计主管大量的时间和精力去跟进每一笔展台订单。

有一个不好的地方，就是随着特装搭建公司规模不断扩大，人员及业务量持续增长，这种紧盯的管理模式，就会变得越来越没。

没的原因：

一是因为每一个人的精力总是有限的，毕竟一天只有24个小时，不可能每个小时都在工作。再加上特装搭建公司人员及业务量增长之后，作为特装搭建销售主管和特装搭建设计主管来说，管理实践的时间将会倍数减少；

二是管理实践的时间倍数减少之后，就会存在管理者的管理意愿随着层级的下降而加速下降的现象，也就会造成不管或者少管的倾向越来越严重。

还有一个不好的地方，就是特装搭建公司对特装搭建销售主管和特装搭建设计主管的依赖程度特别严重。时间长了，将会对特装搭建公司发展造成不利。

对特装搭建公司发展造成不利的原因：

一是特装搭建销售主管和特装搭建设计主管不盯着不带领特装搭建业务员和特装搭建设计师，就会出现特装搭建业务员和特装搭建设计师不干活或者磨洋工；

二是特装搭建销售主管和特装搭建设计主管因为见识和技能等方面受限，导致了不能适应特装搭建公司发展步伐；

三是特装搭建公司的经营风险，如果发生特装搭建公司和特装搭建销售主管及特装搭建设计主管利益发生冲突的时候，就会促使他们离开。特装搭建销售主管或特装搭建设计主管他们的离开对特装搭建公司来说，是致命的。

还有一个为不好的一个地方，就是紧盯方式管理特装搭建业务员和特装搭建设计师，时间长了就会导致他们有意见。从而导致了他们对特装搭建公司的认同感及归属感，都出现巨大落差。

别的不说，站在林奕全角度，林奕全可不喜欢那些整天盯着像防贼一样的特装搭建销售主管和特装搭建设计主管。

放任，好像不应该是特装搭建公司管理的手段。然而，现实运作操作中，有很多特装搭建公司就是采取这种管理方法。

通过调研，林奕全反而理解了这些特装搭建公司为什么喜欢采取放任的管理方法。

别的不说，因为展会是有周期性，所以追求短期利益，是现在各特装搭建公司追求的目标。

从而，也造成了放任这种现状在大多数特装搭建公司盛行的主要原因。

如果特装搭建公司采取的是放任式的管理模式，那么将会对特装搭建业务员和特装搭建设计师，特别是有经验的特装搭建业务员和特装搭建设计师来说，控制能力太弱了。

特装搭建公司一旦出现控制能力过弱，就会出现有价值的特装搭建业务员和特装搭建设计师流动率偏高。

一旦出现有价值的特装搭建业务员和特装搭建设计师流动率偏高，那么这个特装搭建公司就会被业界笑话为特装搭建界的黄埔军校。

一旦被业界笑话为特装搭建界的黄埔军校，可以想象，除了能培养人才之外，这个特装搭建公司业绩怎么会达到预期目标。

通过这个分析，相信很多特装搭建商都会和林奕全一样认为，放任的管理方式不仅不利于特装搭建公司保持长期稳定的发展，而且客观上还会使得员工做私单的状况更加恶化。

啰里啰嗦聊了这么多，相信很多特装搭建商都看得有点不耐烦了吧？

接下来，林奕全就跟各位特装搭建商聊聊作为特装搭建公司的管理者，应该采取怎样的管理方法才能够更加有效遏制员工做私单。

首先，特装搭建公司管理者要先了解员工做私单的根本原因。

1、特装搭建公司品牌及企业形象缺乏，是导致特装搭建公司员工长期做私单的根本原因。

我们都知道，在同等条件下，参展商总是希望能够找到性价比高的特装搭建商合作。

而具有良好的品牌和企业形象的特装搭建公司，无疑是参展商的。例如，参展商一听到说是广州选展文化传播有限公司的战略合作伙伴，那么这家特装搭建商的评分就会比别家要高。

2、特装搭建公司对特装搭建业务员和特装搭建设计师的管理机制不完善，也是导致员工做私单的基本条件。

管理机制不完善是指特装搭建公司对于特装搭建业务员和特装搭建设计师在做单过程中缺乏有效的跟踪和控制手段。这里面还涉及到了事前、事中和事后三部分。

3、特装搭建业务员和特装搭建设计师对所在的特装搭建公司缺乏认同感和归属感，也是造成他们做私单的推动因素。

可以想象一下，如果这个特装搭建业务员或特装搭建设计师，TA对所在的特装搭建公司缺乏认同感和归属感。那么，TA也不会做出对所在的特装搭建公司长期发展的计划。

4、特装搭建业务员和特装搭建设计师的个人素质及当期的状态，也是导致他们做私单的直接原因。

现实生活中，不同的人遇到不同的事，都会做出不一样的举动。从而，也导致了他们是否选择做私单的的决心。

综合分析以上四点原因，可以得出：特装搭建公司要彻底有效解决员工做私单问题，必须要依靠一系列管理手段的综合效应才行。

这一系列综合管理手段，需要包括长期的解决措施和短期的控制措施。

就长期解决措施而言，特装搭建公司至少要实现以下两个方面：

1、特装搭建公司必须要重视自己公司的品牌及企业形象建设，这是特装搭建公司解决员工做私单问题的根本方法。

特装搭建公司只有通过品牌及企业形象建设，通过附加值的不断扩大，特装搭建公司才能摆脱参展商只认公司不认个人能力的依赖，彻底解决员工做私单问题。

2、特装搭建公司还必须要强化公司内部企业文化建设。

有效的公司内部文化建设，一方面可以提高员工对所在的特装搭建公司未来前景的预期，坚定其为所在的特装搭建公司做贡献及共同发展的信念；另一方面可以提高员工对所在的特装搭建公司的认同感和归属感，增加其做私单预期的心理成本。

就短期控制而言，特装搭建公司则需要实现以下四个方面：

1、特装搭建公司应当根据每个展会不同参展商的预算，尽可能地分解特装搭建业务员和特装搭建设计师与参展商负责人的沟通功能。

也就是将原先特装搭建业务员或特装搭建设计师与参展商负责人一对一交易的过程，转化为由特装搭建业务员或特装搭建设计师牵头，相关部门人员共同参与的群体交易过程。

特装搭建公司常见的做法：

平面设计师、展台制作工程造价师、现场执行，等，都配合特装搭建业务员或特装搭建设计师，由特装搭建业务员或特装搭建设计师与参展商负责人对接。导致了参展商负责人只知道特装搭建业务员或特装搭建设计师，而不知特装搭建公司的境地。

林奕全建议各特装搭建公司的做法：

涉及到展台订单，可以让特装搭建业务员与参展商负责人联系；

涉及到展台设计，可以让特装搭建设计师与参展商负责人联系；

涉及到平面美工，可以让平面设计师与参展商负责人联系；

涉及到展台制作工程和造价，可以让展台制作和造价师与参展商负责人联系；

涉及到展台布展、开展、撤展问题，可以让现场执行人员与参展商负责人联系。

通过上面的分析，我们可以看出特装搭建公司常见的做法，特装搭建业务员和特装搭建设计师充当了展台业务全过程的操作者，垄断了所有的交易信息。

而林奕全的建议，特装搭建业务员和特装搭建设计师只是充当了展台业务运作的组织者的角色。

这样的操作方式既可以大幅度提高了特装搭建公司的客户服务实际水平，还可以发挥展台业务构成中相互约束的作用，提高了特装搭建业务员和特装搭建设计师对展台业务过程中的控制能力。

2、特装搭建公司还应当重视约束机制的建立和完善。

保存完备的参展商资料，是特装搭建公司约束机制保存有效运作的重要条件。

因此，特装搭建公司首先要建设完善的参展商资料保存制度。

通常情况下，每下一张展台设计下单表，都要要求相关负责人按照公司要求把里面的内容完善备份。

如果做不到完善，那么就要安排相关负责人再次与参展商负责人对接，以便控制是否是对接的负责人故意隐瞒，等等。

通过此举，一定程度上面，可以遏制了员工做私单的真正目的。

特别关键一点，就是约束机制要保证每一个环节都必须要留下可以反复核对的痕迹。

3、完善的激励机制，也是特装搭建公司员工做私单的重要措施。

当然，激励机制的关键在于适度，也就是说这个激励措施的力度不能大也不能小。

激励机制力度过大，特装搭建公司成本就会增加，也会减少了特装搭建公司的竞争能力；激励机制力度过小，对员工做私单起不到控制作用。

使用激励机制的关键，就在于把好员工基本素质光，力争将具有做私单风险的员工挡在特装搭建公司之外。

4、完善管理机制，特别是特装搭建销售主管和特装搭建设计主管的管理机制。

需要注意的是，对于特装搭建业务员和特装搭建设计师当期的状态了解和处理，也是特装搭建公司管理机制完善的重要内容。

后，作为特装搭建公司负责人，要深刻意识到：

真正有效的遏制员工做私单的控制措施，还是需要一个较长的时间才能实现的系统工程。

在这个系统工程的实现过程中，特装搭建公司必须要努力处理好短期与长期的关系。

因为，要建立长期有效的控制系统必然会在一定程度上面影响到了公司的短期利益。

因此，在这个过程当中，特装搭建公司负责人要努力保持适度的系统推进速度，才能实现公司短期可承受影响程度内的长期控制系统的早实现。

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