美甲店挽留顾客的技巧

如今衡量一个美甲店是否成功的标准不再仅仅是美甲店的投资收益率和市场份额，而是该美甲店的顾客保持率 、顾客份额以及数据资产的收益等指标。丰田汽车信奉“我们不是在卖汽车，而是在帮助顾客买汽车”的经营理念，推出了“保姆式”的服务计划；美国卡迪拉克想得更周到，在他的每一个汽车维修点都已备好车，只要他的用户车一坏，即可把坏的车放下，开走备用车。待用户的坏车一修好，马上给用户送回去，一点也不耽误你的时间。目的都是要留住顾客。但是，有些顾客留下来却收益不大，反而加大经营成本，譬如一些顾客，他们的购买决策只受价格因素的影响，如果别的商店产品价格比你的低，他们会马上离你而去。出于成本的考虑，任何美甲店都不可能与每一位顾客建立盈利关系。

其实仔细分析顾客心理得到，可以按照单次交易收益和重复交易次数，大致将他们分成四个类别，分别是：1、黄金顾客。愿意与美甲店建立长期互利互惠关系，每次交易都能为美甲店带来收益；2、小溪顾客。顾客愿意与美甲店建立长期的业务关系，但每次交易都只能为美甲店带来较小的收益；3、流星顾客。喜欢不断尝试新的选择，并不总与该美甲店交易，但每次交易都能为美甲店带来一定的收益；4、负担顾客。有些顾客在众多美甲店中比较选择，只在美甲店为吸引顾客将价格压到极低甚至是负收益时才与美甲店交易。上述全部的盈利性关系顾客可以划分为三类：

1、给美甲店带来大盈利的黄金顾客。

2、带来可观利润并且有可能成为美甲店大利润来源的流星顾客和小溪顾客。

3、现在能够带来利润，但正在失去价值的负担顾客。

根据帕累托定律，20％的顾客带来80％的销售利润。

经过以上这些分析，对顾客群应该作如下处理：

1、那些尽管只给带来10％销售量，但能给美甲店带来多盈利的黄金顾客是设法留住的首要目标。

2、占美甲店销售额和销售利润40％～50％的流星顾客和小溪顾客。这部分顾客作为主流顾客群能给美甲店带来可观利润，并有可能成为美甲店大的利润来源，应培养他们向黄金顾客过渡。当然，只有部分人终会成为黄金顾客。

3、第三类顾客是那些虽然能带来利润，但却正在失去价值的顾客。如果对这些顾客进行特别的关照和交流，也许可以增加他们的购买量，但是与大量的营销开支相比，可能显得过于昂贵，不值得挽留，是属于可放弃的部分。

案例：

有一家朋友开的美甲连锁店，因为留客有方，一直经营得较成功。她从开业伊始，便建立起电脑顾客档案，包括每位顾客在什么时候从她的连锁店里用过什么服务，购买过什么东西，谁全价购买产品，谁享受了价格折扣，甚至她也大致了解到顾客什么时间在其他美甲机构的消费情况。她把一半的营销费用花费在占他们销售额六成的两成顾客身上，这些顾客每次都能从各分店得到折扣机会，还有包括根据顾客特点给予的保健菜单、新产品的预先通知、购物时赠送的个性化礼物，以及给予其好友的特价服务等等。
该店的营销费用的四成分配在占其销售额三成的顾客身上，这些顾客也能从店里得到折扣机会、新品通知和礼券促销等等。
仅有一成的营销费用花在给美甲店带来二成销售额的五成顾客身上，这些顾客可得到适当折扣和礼券促销等。

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