实体店的逆袭，爱婴岛创造母婴店扩张神话

当今传统零售业在“互联网+”的扫荡下， 经历了过山车般的跌宕起伏，加上电商的持续冲击，各行业实体零售纷纷关闭门店收缩战线。但在此情形下，爱婴岛却逆流而上，成立6年，不仅狂开店，还要开大店，如今已经进入16省50多个城市，开店百家，会员累计200多万..相较国内其他零售企业，这个数据近乎“疯狂”，接下来解密疯狂背后的成功模式。
1 洞悉市场，找准机会
哑铃式行业结构布局 目前母婴童用品零售市场的行业结构，是一个典型的哑铃型，上游的供应商超过4万家，包括很多有意开展国内市场的外贸企业，下游的消费者基数庞大。而在中间的零售环节，尽管门店数量多，但绝大部分都是规模不大的单店，市场集中度底，存在着被整合的机会，缺乏强势的。
反行业主流，大店模式塑造影响力 婴童产品本身不适合做大规模连锁，这是因为零售业的规模取决于客流量和客单价能否支撑起成本运转，所以行业内传统婴童渠道营业面积在200平方米左右。面对市场主流的小体量婴童连锁店，爱婴岛反其道而行，旗舰店经营面积接近7000平方，敢这么玩，则必须要打破常规的经营思路。
2 找准爱婴岛核心差异化
现在的大型零售连锁驱动业务增长的模式基本就两种，一个是基于商品驱动(如超市类)，一个是基于资源驱动，比如市中心的位置，家电的资源更多来自于供应商，所以给到终端的资源比较多。而爱婴岛试图做一个在中国目前还没有看到的规模较大的终端样本模型：
顾客驱动——从经营商品到经营客户
南京爱婴岛儿童百货有限公司董事叶发秋将爱婴岛的经营模式称之为“经营客户”。爱婴岛并非以单纯销售商品为盈利主导，而是在销售商品的基础上提供增值服务和互动活动来打造全方位的盈利构成。总体上，商品销售占1/3、1/3是服务，另外1/3是互动活动。
3 明确战略，全力出击
爱婴岛如何抓客
(1)客户导向的组织结构建设
建立新型的顾客关系，不仅需要营销策略、企业资源的配合，更需要制度层面的设计和执行。爱婴岛整个公司只有三个部门——顾客研究部（研究顾客痛点喜好）、顾客支持部（想尽一切办法提供解决方案）和顾客经营部（销售服务），那些在其他公司内部常见的部门一概没有，之所以做出貌似有些极端的改革，爱婴岛董事叶发秋的解释是，“我更多地希望公司内部的权力可以按照顾客价值多少在内部流动”。由此可见，爱婴岛正在将顾客关系管理的理念通过制度设计固化下来。
(2)、客户导向的考核标准
考核指标： 除了组织结构调整外，他们对公司内部的考核指标也做了改革——从传统的销售额为主线的考核改为以会员数量、互动活动频率和活动次数为重要指标的考核。如果哪家实体店的会员数量不能达到2万个，该店长将被免职；每位员工也要达到管理350个会员的目标。
激励制度： 发展会员并持续互动是非常辛苦的工作。为了鼓励员工，公司一方面制定了奖励制度，如，每发展一个会员，给员工5元奖励；会员到店产生购买，再奖励5元，购买三次以上则奖励30元；会员购买金额达到2400元以上，员工可以参与分成。另一方面，允许员工配助理，以帮助他进行会员管理。
(3)、主动出击，不当“坐商”
  与传统零售店的“坐商”习惯不同，爱婴岛的生意是从店外开始的——主动寻找孕妇。员工不会坐等孕妇上门，而是主动到妇幼保健院等医疗场所寻找。找到之后，进行沟通交流，成为会员后，可以邀请她到店里免费领取一罐奶粉。与传统的大规模广告投入相比，这种方式而精准，会员数据的质量也很高。据了解，爱婴岛虽然从未做过一分钱广告，可是每个会员年度预算是150元。现在，在爱婴岛的会员中，孕妇比例已达到10%。
(4)、围绕场景展开精准营销
  比如对于客流平台的研究：哪些场合客户出现得多呢？爱婴岛开始了很多细致入微的研究工作，通过客入户口相传以及精准的DM广告来聚拢人气。
爱婴岛如何留客
1、虚实商品组合拳
  实物虚拟性商品的组合，特别是虚拟性商品，极大地改善了顾客的到店频率。例如，家长每月只需为孩子购买1-2次食品或用品，但为了孩子早教，就要每周到店2次。到店率的提升，使实体店的经营有了可靠保障。
2、体验营销
  爱婴岛某种意义上不光是个零售商，它是一个孩子成长的一站式解决方案提供者，是线上和线下之间的融合。提供“体验”，让爱婴岛成为各种社会关系的汇集之地。爱婴岛每个门店内开设有全国一流的游乐区（平均400平米），手工制作区、玩具体验区、读书区、电视动漫区以及东方爱婴、励步国际等早教机构。通过实体门店互动与顾客产生情感，每个门店全年开展欢乐课堂、开心一刻、宝宝生日会、童乐会、妈妈课堂、新妈妈学院等各类亲自活动1000余场。  
3、特色服务
妈妈后援团：聘请30-45岁拥有丰富育儿经验的年轻妈妈作为妈妈后援团主力军，为客户准时送货的同时，解决了妈妈们独自在家对陌生男性送货员的种种不便，并提供专业育儿知识沟通、分享，带给顾客全新购物体验。
育婴顾问：从售前了解顾客需求，到售中的产品知识介绍，再到育儿知识经验交流，在提供专业化贴心服务前提下，力求让顾客充分感知人性化关怀：为携带婴儿前来购物的顾客提供全程陪护，为哺乳期的妈妈提供购物便利。
的医学专家 :每期针对妈妈们关心的热门育儿问题，提出相关的解决方案！
4、网络持续发力
妈咪妈咪home & APP社区，以聚合目标顾客及线上互动为主要特色，持续聚合沉淀消费者。
实体店不能固步自封，要走向“实体店+”
很多零售企业把行业不景气归因于互联网冲击的影响，实际上互联网只是一种技术手段，真正受用的是互联网的用户思维，互联网企业的逻辑是把准顾客的脉搏，爱婴岛对此理解透彻。顾客在想什么、顾客有什么变化等等爱婴岛都会作为头等大事来抓，因此爱婴岛每到一个城市，总能够为当地的市场带去激情与活力，促进行业的升级与创新。所以真正受到" 互联网+" 冲击的是那些固步自封、忽视客户诉求、产品研发与市场脱节、缺少对消费者充分尊重和人文关怀的旧经营者。无论是线上还是线下，回归到商业的本质为顾客创造价值，并将其发挥到，总会得到市场和顾客的认可。