美容院顾客不到店不消费

美容院顾客不到店，到店不消费，除了宏观经济因素与消费者结构，习惯等的变化外，就美容院而言，存在着以下的内容：

一、顾客不到店，到店不消费，低值无效的顾客多，待消耗压力大；
二、频繁销售伤客户，伤员工，伤业绩与利润；
三、不会营销，只会促销或乱卖，成本高，无利润；
四、没有利益机制与利益体，没有形成粘性。

一、顾客不到店，到店不消费，低值无效的顾客多
一般指美容院顾客年消费低于3000元的顾客，平均一个月不到300元，吃顿饭都不止，谈什么美容护理，当然美容院可以根据自己设定消费额度底限，如会所年度要达1万等。2、有一定的消费金额，但所选都是客单价低的项目，如客单价30—50元/次，某顾客年度达1万，但有200—300次，是不可消耗掉的，这样恶性循环，难再销售。

这种顾客多一般都会让员工误认为顾客多，不珍惜顾客，分散精力；2、这类顾客相对多负面，如说贵，效果与服务不好，别人家便宜等影响员工；占时间与精力，影响其它顾客与员工的常规操作；员工见不能再出业绩，服务自然跟不上，心态也不好，一系列问题就出来了。一般由三种原因造成：
1、乱做拓客，特别优惠，甚至不惜成本。结果很多都是想占便宜的顾客，因为开始过于便宜，后期价格相对高，很难转为常规顾客。
2、卡项设计，很多项目怕顾客不接受，员工又跟着说贵，都做成客单价30—50元/次的，就算收了1万元或者更多，后期消耗又是个问题。顾客很多是被美容院引导到低端的。
3、乱做促销，本来卡项结构不合理，再加上每个月的优惠促销，把顾客全部逼低端，消费永远拉不上来。就只能指望几个顾客与几个项目了。
警钟长鸣：美容院老板，你们可以统计一下这类顾客，越多问题越大，年度的销量越有问题。如果占到70%—80%，而且高端销售又有问题，美容院的麻烦就大了！请您把去年到今年一年的顾客名单统计出来，看一下有多少是低值无效的顾客？
如何才能从顾客的问题：
首先是顾客的年度消费规划，即把基础顾客本年度要做的项目，商品打包规划后，强调私人定制，后期不推销。而不是只是让顾客投钱或充值一个金额，这就是团拓共享。
1、低端顾客：通过规划与股东方案，避免低值无效的顾客，如年消费3千或挤牙膏的顾客，做1个5千到1万的规划，同时如果年度2万，要完成100个护理项目，客单价为200元/次。然后员工学会买规划，如先期1—2个项目，然后引导剩余的项目规划，只讲专业需求，不讲钱，然后一次性打款成股东，养成不挤牙膏的习惯，提升顾客的消费胆量，同时回归专业与服务，留住顾客。
2、高端顾客：顾客只有分类，老板才有可能做更有价值的事情，关注高端产出，为高端顾客创造高类价值。
3、现金流：顾客接受规划并养成习惯后，不怕说成预付与融资，我们销售的是产品与服务。
4、死烂帐：共享能从消耗问题，就算死烂帐，因为技术与服务，风险也小得多。
5、规避风险，合法经营：国家监管越来越严，针对于预售，就是卖充值卡。顾客养成消费规划的习惯后，以后可以通过这种方式一劳永逸地解决充值卡透支顾客的问题。

二、频繁销售伤客，伤员工，伤业绩与利润；
频繁硬销售，让美容院失去信任与未来。频繁销售伤客是首当其冲，试想一个顾客年到店，员工说了 48次，顾客说了48次，老板又说了48次，顾客会怎么办？顾客成交就会笑，顾客不成交就会跳，一切都是以销售为前提，顾客会怎么想？员工为什么不愿意学习，没有服务意识，容易流失？主要是“心累”，天天有销售压力，谁不累，次次要绞尽脑汁，谁不烦？美容院普遍现象：顾客烦，员工累，业绩利润无保障，前途渺茫，病急乱投医，雪上加霜……
销售一定是有目标、规划、节奏与进度的，顾客一定是要有保护的。本课程将会教到你，给顾客分类做规划，找时机销售，达到额度就“零推销”，还顾客一个耳根清静，舒适环境。
如何做盈利模式的完善与顾客满意度提升：掌握销售进度与节奏，给顾客分类做规划，从量—质—客情三个阶段实施策略，先做量，再做质，后做回馈答谢与客情再维护。即先尽量收80%的基础顾客年度 2万，再集中做20%高端大客的业绩，达到基础量后就不推销。同时合理平衡美容院的销售、服务、操作与店务关系，这样既保证美容院业绩，又让员工合理工作，还让顾客很满意，三赢才是根本。
如何从业绩的问题：
是首先是规划与不乱销售，从而顾客轻松护理；营销做简单，不存在着项目+项目组+充值卡+促销赠送，天天搞活动，月月做促销；是针对不同顾客，不同的问题，不同业态，不同阶段进行实施的，如八类顾客，八大后遗症。现金不消耗，次数消耗压力大，成本很高的，刚搞完活动，办过充值卡，顾客觉得共享金额高的，经常做促销的，人数少的美容院，人数多的美容院，会所共享实施，员工少，不知道如何实施共享，高端顾客，店外顾客如何共享，定制共享课程我们都会讲到。

三、不会营销，只会促销或乱卖，通过随机的活动与促销来完成阶段销量。
美容院项目销售一般五种模式，单一项目销售，项目打包或组合（针对有些顾客不愿意开卡或有些美容院没有设卡），各种充值卡，每个月搞促销，与外面机构合作的相关项目。当五种模式混在一起的时候，就容易全部做乱套，要么反复累计优惠，搞得没利润，逼顾客成低值无效，要么限制顾客这个不能划，那个不能折，搞得顾客不愿意成交。更可笑的是，很多美容院的员工连这些方案都吃不透，讲不明，怎么去做销售。这五个版块的内容一定要事先设计好，简单明了，让顾客轻松选择，让员工简单销售才是根本。
如何才能从待消耗的问题
如2万规划1.6万项目，客单200元/次，全年50X2次，约100个项目。强调及时消费，在实施前一个月先做每个项目1次，尽量先消耗常青树项目。给顾客做消耗计划，不是每周来一次，而是不同阶段不同时间，可以天天来，用专业来预约，还可以提供上门服务链接。因为不乱销售，客情好加领取礼物，顾客粘性也会增加。后期4次新项目还可以置换与划扣。还有项目王可以做优惠的置换。消耗不完，不是代言人，年底没有10—20%的分红，就是2千到4千元。另外消耗不完，不是代言人，转介绍的顾客分红由10—20%，降成普通转介绍5—10%，而且明年没有机会享受。更高明处理消耗的方案见课程。
如何才能从员工销售的问题
销售变得简单轻松快乐，员工为什么销售不好，首先是销售什么，样样新的项目，天天变的方案，把营销固定下来，方案就那几样，其它灵活调整，形成麦当劳，肯德基的销售模式。不要跟顾客绞尽脑汁做销售。解决了员工收入问题，中小美容院业绩利润治，业绩利润有保障，员工心里就有底。解决了美容院正确的价值观，销售与服务的关系，回归专业，回归服务，创造价值，赚良心钱，睡安稳觉。通过与员工发生各种关系，运用共享的策略与方法，多方赚钱与合作，形成梯队与团队建设。通过回归技术与服务，让员工提升专业技能，心态决定状态，能力决定业绩。
如何才能从美容院诚信危机的问题
目前，美容院的顾客的教育出了问题：顾客为什么喜欢问效果，算客单等，如何处理？王勇刚老师经过多年下店，发现顾客的问题，都是美容院教育出来的问题，顾客的习惯是我们养成。如：问效果、要求马上、问客单价、比客单价、喜欢占便宜、等搞活动优惠促销来消费、迷信专家、挤牙膏、只能消费低端，喜欢新奇特等等相关问题，所以现在的美容院，没有新项目没销量，没有新顾客没有销量，没有活动没有销量，没有专家没销量等恶性循环的问题。
员工只会买便宜，优惠与。通过宣传造势，讲企业，讲文化，讲规划，讲系统，讲观念，讲情绪引导，这些才是根本，才有可能把顾客变成自己人。另外，很多美容院只满足或者还不能满足顾客的物质需求，没有上升到精神需求与人文关怀。让消费者误认为美容行业就是个 “忽悠”的行业。王勇刚老师强调：观念与专业都重要，情绪比效果更明显。我们要满足顾客物质层面的，更要满足顾客精神层面。身心灵一体才是美容的高境界。
顾客的自然流失与正常流失是永远存在的；我们的顾客价值观：就是回归，回归专业，技术与服务，回归物质与精神的满足，以人为本，我为人人，人人为我，创造价值。因此技术好，服务好，客情好，口碑好就是客源大的保障；顾客轻松没有压力，美容院技术，服务好了，自然就容易到店，到店容易消费了；

四、没有利益机制与利益体，没有形成粘性。
单一做护理，谁会天天去，如果有好利，有利益，有客情，这样才能形成粘性，建立利益机制，才是增加粘性有效的方法，具体内容详见我们后面的相关文章。