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1912年,西奥多·罗斯福(第26任美国总统)的竞选团队主管和摄影师就罗斯福照片的费用展开谈判。当时大的冲突是竞选团队已经印制了300万份传单,而摄影师作为版权拥有者有权对每一次照片的使用收取1美元的费用。竞选团队主管的佳备选方案极差,如果不能在价格上达成一致,他们就不得不把300万份传单扔掉,否则就可能面临诉讼。但是这两个糟糕的结果都没有发生。这个主管不但得到了照片的版权,还成功地让摄影师花250美元来完成这个协议
竞选团队主管成功的关键是,虽然他处于极度的劣势,但是摄影师却全然不知。如果摄影师知道了传单已经印制300万份,他就会明白自己处于一个优势的地位,可以谈成一个更有利于他的合约。
这里总结的经验是,如果对方不知道你的佳备选方案很差,你就不需要太过紧张,因为这不是一个特别大的问题。显然,如果你的佳备选方案真的很差,也不要到处去说!
但令人惊讶的是,很多人并不理解这一点,甚至还经常不自觉地暴露了自己佳备选很差的信息,把情况搞得更糟。当你对你的客户说“时间非常关键”或者“只要你有时间我们随时可以见面”时,你就是在暴露你的劣势了。有些时候,告诉对方你正面临时间的压力,或者你的安排比较灵活的确很重要。但是你完全可以传达同样的信息,同时不去透露你的绝望处境。例如,你可以说“我们更希望尽快开始谈判”,或者“关于会面的时间我们这边比较灵活”。当你处在压力之下,全神贯注在你不理想的佳备选方案的时候,你就需要主动提醒自己用词不要过于暴露。
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