专访欧派衣柜杨鑫用户思维是发展定制家居的关键

  定制家居发展至今天，市场经验日渐成熟，尤其是近年新中产消费崛起，他们追求品 质，注重理性购物，消费模式已经迎来升级，定制家居企业需要做的不单是产品质量 的把关，还要研究符合消费趋势的商业模式。
 
  一向被尊称为行业大腕的欧派在今年3月成功上市，不得不说，欧派近几年在全屋定 制行业的路越走越宽，无论是产品升级，品牌传播，亦或是营销模式，都在市场留下 不错的表现。纵观大大小小定制家居品牌的生存现状，确如欧派衣柜营销总经理杨鑫 所说，用户思维是发展定制家居的关键。
 
  基于用户思维的5D产品矩阵 从卖产品到卖生活方式
 
  在今年3月的新展厅媒体开放日上，欧派衣柜主题情景秀“定制一辈子的幸福”惊艳 全场，首度将产品融入“六段生命周期”，通过不同的产品设计演绎人生不同阶段的 幸福生活场景。可以说，这是定制家居行业别出心裁的一次“走秀”，是欧派衣柜从 “全屋方案解决者”到“生活方式引导者”的角色转变和品牌升级。
 
  其实早在2016年，欧派衣柜就提出了6大空间系统论，将全屋划分为入户、餐厅、客 厅、卧室、功能房、阳台六大生活空间，并融入欧派“博纳精深”收纳体系，向用户 展现了“懂收纳?更爱家”的品牌生活理念。值得一提的是，欧派衣柜在2010年就组 建了意大利设计师联盟，与意大利着名设计师合作，旗下所有旗舰产品，均由国际设 计大师原创，无论是设计，还是工艺，都匠心独运，并且注入了国际时尚元素。此番 再融入“六段生命周期”，打造欧派独有的基于用户思维的5D产品矩阵，是欧派衣柜 对全国千万个家庭及用户的生活习惯深入调研后，再次给消费者送上的走心之作。
 
  “以往我们卖单品，后来卖空间，现在卖生活方式，还加入了兴趣爱好定制，我们一 直坚持从用户的思维出发研发产品。” 在阐释5D产品矩阵的时候，杨鑫不断强调用 户思维的重要性，他举了个例子，假设用户她喜欢看书，她的女儿喜欢弹琴，她先生 喜欢喝茶，欧派衣柜将通过空间解决方案，去兑现家庭中每个人对生活的期许。
 
  打造情景化平台型终端 信息化助推展示模式升级
 
  基于用户思维，欧派衣柜除了开发了5D产品矩阵，还打造情景化平台型终端。杨鑫认 为，真正的用户思维，不仅是产品开发，还要从客户需求出发，给客户体验， 减少他们装修恐惧，简化他们的装修流程。
 
  相信近年去过欧派衣柜终端店面的消费者都看到一些家配产品，例如沙发、茶几、软 床甚至还有空气净化器、儿童保险箱、护墙板等。杨鑫表示，从用户的角度来说，欧 派不但让你获得一体化设计，还有一站式家居解决方案，统一的风格还可避免在不同 地方买家具导致风格不匹配的问题，大大减少家装过程中选择的难度。因此，欧派打 造情景化平台型终端，将家配产品融入，让客户在踏入欧派衣柜店的那一刻，就仿佛 走进了一个家。
 
  而为了让消费者有更好的定制体验，欧派衣柜还引进先进的云平台设计系统，快至二 十分钟，展现在客户面前的就是一幅720°全景效果图，再配上VR头盔，客户便可以 进入到设计好的家里，看到每一个角落、每一个产品。真正实现所见即所得，增强确 定性，减少了装修的风险。
 
  可见，无论是全屋定制的品类整合，还是信息化建设，欧派衣柜都基于用户思维不断 优化全屋定制的流程。
 
  改变行业营销模式 首创全屋19800国民套餐
 
  说到全屋定制的流程优化，就不得不提欧派衣柜2015年推出的全屋19800套餐，这是 欧派衣柜首创的一条龙定制服务，时至今日，在市场上已经可以看到很多类似的诸如 “16㎡ 19800”、“20㎡ 22880”等其他品牌的促销。
 
  可以说，欧派衣柜全屋19800套餐改变了全屋定制行业的营销模式，它不但改变了计 价规则，令全屋定制价格透明化，也优化了定制流程，让量尺、设计、出图、生产、 安装、售后等各环节都在这个套餐内实现。这种便捷的一站式服务，不但解决了很多 消费者对于全屋定制的痛点，也符合当下消费升级时代，消费者“简单、直接”的购 买心理。
 
  据悉，欧派衣柜今年再次升级了这个国民套餐，19800元除了包含全屋18㎡黄金面积 随心定制，免费全屋设计并赠送全景效果图外，还有金保姆等一站式服务。杨鑫表示 ，“19800套餐的市场表现非常好，已经成为终端常态化促销套餐，也是欧派衣柜其 他套餐产品开发的蓝本。” 可以预见，欧派衣柜凭借情景化平台型终端，再辅以 19800套餐营销，势必让今年形成的基于用户思维的5D产品矩阵在市场得到大面积铺 开。
 
  主打多元化品牌传播 与用户实现 “多频互动”
 
  都说欧派是行业大腕，然而23岁的欧派，正处于青年时期，相较同行，欧派在粉丝经 济时代，向大众展现了一个年轻、活力、有创意的品牌形象，比如近期欧派衣柜在自 己的公众号上推出“双欧CP”，发布官微全新卡通形象，这也是继雕牌的“雕兄”后 ，实体行业诞生的又一个网络形象，不得不说，欧派衣柜在粉丝经济时代，依然玩得 风生水起。
 
  此外，2016年至今，欧派衣柜推出的一系列漂亮的营销组合拳，从“中国好闺蜜”跨 界营销，到“逼格house”系列GIF、AVI系列创意短视频，从赞助跨界歌王到与欢乐 喜剧人合作打造 “欢乐季”品牌传播……不管是微博话题、创意短视频、还是综艺 节目合作等等，欧派衣柜的每一次营销传播都尝试再拉近与消费者的距离，令低频关 注的家居行业收获了亿万粉丝，也使欧派衣柜高端、时尚的品牌形象区隔化。
 
  可以看出，定制家居行业发力市场，正在经历一个巨大的变革期，不管是欧派还是索 菲亚、好莱客、尚品宅配等，都在摸索如何实现真正的全屋定制。“真正的全屋定制 ，不光是柜子的定制，还有很多品类，非常考验企业的整合能力、供应链、工业化进 程以及信息化程度等等。”杨鑫认为，不管如何，只有坚持从消费者角度出发，产品 乃至品牌才能得到用户的认可，才能继续立足市场。

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